摘要：翻看用友和金蝶的財(cái)報(bào)，多年來(lái)最大的利潤(rùn)還是來(lái)自于中小企業(yè)市場(chǎng)的產(chǎn)品，而在中大型市場(chǎng)只見(jiàn)雷聲未見(jiàn)雨下。無(wú)論是浪潮用友還是金蝶，都不要顧此失彼，在保持在中小企業(yè)市場(chǎng)上的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，

提起SAP、Oracle都被認(rèn)為是中大型企業(yè)的代名詞，他們一直盤(pán)據(jù)中國(guó)企業(yè)的金字塔尖，而國(guó)內(nèi)的管理軟件廠商長(zhǎng)期把持著金字塔的腰部客戶(hù)，多年來(lái)涇渭分明，但是在2019這樣的局面將會(huì)打破，中小企業(yè)將成為管理軟件廠商軍閥割據(jù)的戰(zhàn)場(chǎng)，原本相安無(wú)事的局面將會(huì)打破，不僅國(guó)內(nèi)外管理軟件廠商群雄逐鹿，甚至連BAT、京東這樣的互聯(lián)網(wǎng)公司也開(kāi)始對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)虎視眈眈，一場(chǎng)中小企業(yè)的血戰(zhàn)即將開(kāi)始。

Oracle率先開(kāi)炮中小企業(yè)

最先在中小企業(yè)布局的是Oracle，自從Oracle加速云端戰(zhàn)略開(kāi)始，就不遺余力在云端深耕，收購(gòu)當(dāng)時(shí)成為了Oracle快速進(jìn)入的通道，甚至一度傳出Oracle以460億美元的價(jià)格收購(gòu)Salesforce，但被Salesforce的創(chuàng)始人無(wú)情拒絕，

貝尼奧夫當(dāng)時(shí)表示，“Salesforce、亞馬遜、微軟以及谷歌都遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在了云服務(wù)市場(chǎng)的前列。Oralce的收購(gòu)對(duì)于Salesforce而言除了錢(qián)意議不大，也不會(huì)對(duì)甲骨文的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響。

這也徹底激怒了Oracle，為了證明Oracle云端必爭(zhēng)的決心，適應(yīng)云計(jì)算的發(fā)展需求Oracle將80％的代碼進(jìn)行了重構(gòu)，付出的努力不可謂不大，甚至大面積裁減傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員，大幅擴(kuò)充云計(jì)算高端人才的儲(chǔ)備，同時(shí)停止對(duì)傳統(tǒng)系統(tǒng)版本的更新，助力客戶(hù)加速上云計(jì)劃。

但是這一策略對(duì)于用戶(hù)而言顯然過(guò)于激進(jìn)，特別是在中國(guó)市場(chǎng)，多數(shù)的中國(guó)大中型企業(yè)用戶(hù)還沒(méi)有做好完全上云的準(zhǔn)備，Oracle的這一策略迫使中國(guó)企業(yè)用戶(hù)改換門(mén)庭，紛紛轉(zhuǎn)頭SAP，這也是SAP在2017和2018年在中國(guó)市場(chǎng)連創(chuàng)佳績(jī)的原因。

Oracle也發(fā)現(xiàn)中國(guó)與全球市場(chǎng)上的差異，特別是在接受云計(jì)算上大中型企業(yè)和中小企業(yè)上有所不同，在中大型企業(yè)市場(chǎng)Oracle在保持策略不變的情況下，Oracle開(kāi)始率先向中小企業(yè)開(kāi)炮，Oracle以93億美元收購(gòu)NetSuite，全面挺進(jìn)中小企業(yè)市場(chǎng)，在中國(guó)市場(chǎng)NetSuite也調(diào)整了打法，以8000元每月，10個(gè)用戶(hù)數(shù)，年費(fèi)不到10萬(wàn)元就可以使用到國(guó)際上的知名品牌Oracle NetSuite云ERP，Oracle的目標(biāo)很清晰，在中小企業(yè)的ERP市場(chǎng)，一直處于空白，此次打出親民價(jià)甲骨文是要實(shí)現(xiàn)從中大到中小市場(chǎng)的全覆蓋，形成一個(gè)完整的客戶(hù)閉環(huán)，打破國(guó)內(nèi)管理軟件廠商的固有領(lǐng)地。

SAP放低姿態(tài) 將中國(guó)納入第二故鄉(xiāng)

對(duì)于Oracle這個(gè)老對(duì)手，SAP也是看在眼里記在心里，2019年伊始SAP就拋出了中國(guó)加速計(jì)劃，并宣布中小企業(yè)納入三大新年戰(zhàn)略之了，重點(diǎn)關(guān)注中小企業(yè)客戶(hù)的市場(chǎng)培育和發(fā)展，要讓大型、中型、小型的中國(guó)企業(yè)都能夠無(wú)差別的體驗(yàn)到數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來(lái)的好處。

其實(shí)在中小企業(yè)市場(chǎng)，SAP并非沒(méi)有嘗試，曾經(jīng)也推出過(guò)SAP的B1產(chǎn)品，和SAP Byd的減化版用來(lái)?yè)屨贾行∑髽I(yè)市場(chǎng)，但是中大型企業(yè)和中小企業(yè)有所不同，SAP用大客戶(hù)的思維來(lái)銷(xiāo)售來(lái)向中小企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品，合作伙伴也因?yàn)榭蛦蝺r(jià)低利潤(rùn)薄還需要實(shí)施，最終的結(jié)局也是草草收?qǐng)觥?/p>

但是此次將中小企業(yè)納入SAP的戰(zhàn)略拼圖與上次還是有所不同，從官方的文宣中我們可以看到SAP此次重返中小企業(yè)戰(zhàn)略還是經(jīng)過(guò)了深思熟慮。

第一、SAP希望建立一個(gè)更加適合中小企業(yè)的生態(tài)體系，包括與阿里巴巴的合作。SAP首先希望從基礎(chǔ)設(shè)施的角度，大幅度降低中小企業(yè)使用云計(jì)算的成本；

第二、SAP也將加大本地化的研發(fā)，推出更加符合中國(guó)中小企業(yè)快速實(shí)施、快速交付的解決方案；例如與支付寶、微信以及更多本地化軟件的結(jié)合，讓中小企業(yè)能夠快速使用和上線。

第三、SAP還將與合作伙伴大規(guī)模建立集中的遠(yuǎn)程交付中心，而不再像以前那樣派遣昂貴的咨詢(xún)顧問(wèn)去現(xiàn)場(chǎng)交付系統(tǒng)。

為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，SAP可能要調(diào)整以前的大客戶(hù)的銷(xiāo)售方式，專(zhuān)門(mén)重構(gòu)圍繞中小企業(yè)的生態(tài)合作伙伴系統(tǒng)。

在提到所謂的下一代生態(tài)合作伙伴時(shí)紀(jì)秉盟表示：在過(guò)去，SAP生態(tài)系統(tǒng)更多是幫助SAP銷(xiāo)售軟件產(chǎn)品、幫助客戶(hù)進(jìn)行部署和實(shí)施，以系統(tǒng)集成商為主；在未來(lái)，在與系統(tǒng)集成商合作的基礎(chǔ)上，SAP還將專(zhuān)注培養(yǎng)和建設(shè)下一代生態(tài)系統(tǒng)。下一代生態(tài)系統(tǒng)意味著SAP與這些合作伙伴所合作的領(lǐng)域、工作方式等，與過(guò)去很不一樣。

但是如何構(gòu)建下一代生態(tài)合作伙伴？給予什么樣的市場(chǎng)政策并沒(méi)有提及，看來(lái)SAP在中小企業(yè)還在試水階段。

現(xiàn)在無(wú)論是大廠還是小廠言必稱(chēng)生態(tài)，但是能把生態(tài)做好的卻不多，怎么吸引鏈條上的伙伴與你同行？如何解決本土化問(wèn)題？如何打通從合作到實(shí)施到銷(xiāo)售等一體化方案，畢竟SAP在中小企業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)不多？另外，SAP能開(kāi)放到什么程度？能讓出多少紅利給予伙伴？與同行友商之間更具哪些吸引力？這些都是SAP在中國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)需要思考的。

除了Oracle和國(guó)內(nèi)的管理軟件廠商，SAP還要警惕同是歐洲起家的國(guó)際開(kāi)源ERP廠商O(píng)doo他甚至有著“SAP killer”的稱(chēng)號(hào)。

Odoo能否成為SAP和Oracle路上的攔路虎

SAP和Odoo兩家企業(yè)都源自歐洲市場(chǎng)，SAP憑借成熟的套裝軟件稱(chēng)霸大型企業(yè)市場(chǎng)，在產(chǎn)品技術(shù)架構(gòu)上更為傳統(tǒng)和復(fù)雜；Odoo則是一家國(guó)際知名的中小企業(yè)軟件廠商，致力于為中小企業(yè)提供開(kāi)源ERP平臺(tái)，技術(shù)架構(gòu)較為靈活和簡(jiǎn)潔，更適合中小企業(yè)的應(yīng)用需求。

針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，SAP已經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)扎根多年，在大企業(yè)市場(chǎng)擁有較大話語(yǔ)權(quán)，但在中小企業(yè)市場(chǎng)卻一直沒(méi)有取得突破性進(jìn)展；Odoo雖然也已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)多年，但過(guò)去一直靠合作伙伴進(jìn)行市場(chǎng)拓展，為了加速搶灘中國(guó)市場(chǎng)，2018年Odoo選擇與浪潮成立合資公司，共同拓展中小企業(yè)市場(chǎng)。

對(duì)于SAP來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)期以來(lái)作為生態(tài)系統(tǒng)主導(dǎo)者的角色也已經(jīng)根深蒂固，因此，在面向中小企業(yè)市場(chǎng)時(shí)，SAP的做法是自己打造一整套解決方案，交由生態(tài)伙伴銷(xiāo)售和實(shí)施。SAP對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)的布局，不是要從中獲得多大的實(shí)質(zhì)性效益，而是著眼于中小企業(yè)未來(lái)發(fā)展壯大后，成為SAP新的大型企業(yè)客戶(hù)。

相比較而言，Odoo和浪潮云ERP則是與客戶(hù)、伙伴和開(kāi)發(fā)者一道共同組成一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，以滿(mǎn)足中小企業(yè)復(fù)雜的上云需求，同時(shí)實(shí)現(xiàn)自身和伙伴的發(fā)展壯大，這種“從中小企業(yè)中來(lái)，到中小企業(yè)中去”的做法，與SAP的“提前布局中小企業(yè)，謀求未來(lái)大型企業(yè)市場(chǎng)”策略有著明顯不同。

國(guó)際巨頭虎視眈眈，國(guó)內(nèi)企業(yè)如何應(yīng)對(duì)？

SAP和Oracle、Odoo等國(guó)際巨頭不約而同的轉(zhuǎn)戰(zhàn)中小企業(yè)市場(chǎng)，必然會(huì)加劇與國(guó)內(nèi)管理軟件廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)，金蝶、用友、浪潮將以何應(yīng)對(duì)呢？

其中，金蝶轉(zhuǎn)型力度最大，用友盡管市場(chǎng)布局最早，但歷經(jīng)多次戰(zhàn)略調(diào)整仍處在摸索期；浪潮也高度重視SaaS市場(chǎng)，先后推出多款產(chǎn)品。

金蝶在中小企業(yè)市場(chǎng)一直主打云星空，號(hào)稱(chēng)一代的云產(chǎn)品，采用微軟系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，實(shí)際上就是原來(lái)的金蝶k3 cloud，這個(gè)產(chǎn)品比用友的云產(chǎn)品早推出一年多，在市場(chǎng)上也是風(fēng)起云涌，雖然也需要實(shí)施并非完全意義上的云架構(gòu)，但是可租用的模式頂著云計(jì)算的頭銜，還是打的用友無(wú)法還擊。

直到2018用友才倉(cāng)促推出U8 Cloud，但是這款產(chǎn)品與K3 Cloud從底層架構(gòu)上并無(wú)太大差異，也是一代的云產(chǎn)品，需要本地安裝和實(shí)施。

用友和金蝶把更多的精力都放在中大型企業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)上，包括金蝶推出大型云產(chǎn)品云蒼穹，這也算是一款真正意義上的云架構(gòu)產(chǎn)品。

以及2019年的1月用友也發(fā)布了大型數(shù)字化產(chǎn)品NC Cloud，兩家都把戰(zhàn)略重心放在大中型企業(yè)市場(chǎng)，也是由于多年在這塊深耕不足，加上SAP和Oracle兩大巨頭把持，所以從心理上用友和金蝶都想啃下這塊骨頭，從SAP和Oracle虎口撥牙。

但是SAP和Oracle反其道而行，將用戶(hù)策略進(jìn)行下探調(diào)整，不得不引起用友和金蝶兩家的重視，特別是用友和金蝶在中小端的云產(chǎn)尚有不足。

翻看用友和金蝶的財(cái)報(bào)，多年來(lái)最大的利潤(rùn)還是來(lái)自于中小企業(yè)市場(chǎng)的產(chǎn)品，而在中大型市場(chǎng)只見(jiàn)雷聲未見(jiàn)雨下。

如何守好自已的大本營(yíng)不被偷襲，用友和金蝶需要思考更多。

相比用友和金蝶，浪潮此前一直深耕行業(yè)和高端，但自2017年起發(fā)布浪潮云會(huì)計(jì)，2018年與Odoo合作，借助企業(yè)上云，發(fā)力中小企業(yè)市場(chǎng)。

浪潮選擇與國(guó)外開(kāi)源管理軟件公司Odoo成產(chǎn)合資公司，借用Odoo底層的架構(gòu)能力以此來(lái)實(shí)現(xiàn)云端上的彎道超車(chē)，因?yàn)镺doo和SAP同樣來(lái)自歐洲，又擁有410萬(wàn)家中小企業(yè)用戶(hù)、1250個(gè)合作商的最佳落地實(shí)踐，產(chǎn)品覆蓋銷(xiāo)售與CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）、庫(kù)存、記賬、電子商務(wù)、網(wǎng)站與人力資源等。

浪潮希望在中小企業(yè)云端產(chǎn)品能夠借雞生蛋實(shí)現(xiàn)一步到位，自從去年Odoo宣傳與浪潮合作以來(lái)，雙方合作推出來(lái)適合中國(guó)中小企業(yè)的開(kāi)源云ERP產(chǎn)品PS Cloud。

與Odoo的合作的確是一個(gè)捷徑，Odoo有這么多款產(chǎn)品和成功案例實(shí)踐，但風(fēng)險(xiǎn)也同樣存在，就是能否適合中國(guó)企業(yè)？特別是在本土化這一塊也是浪潮必須要邁過(guò)的坎。

無(wú)論是浪潮、用友還是金蝶，都不要顧此失彼，在保持在中小企業(yè)市場(chǎng)上的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，守住自已的地位，千萬(wàn)謹(jǐn)防Oracle和SAP在中小企業(yè)市場(chǎng)的偷襲