資訊專欄INFORMATION COLUMN
摘要：如何做行業(yè)開拓，是困擾很通用產(chǎn)品公司的問題。第二引導銷售而不禁止銷售。市場線索按主攻行業(yè)分給每個小組或某個突出個人，引導這些小組的成員不斷在該行業(yè)上形成積累。這時候，專屬行業(yè)銷售部門也應該成立，并大量為產(chǎn)品部門輸送行業(yè)需求。
如何做行業(yè)開拓，是困擾很通用產(chǎn)品SaaS公司的問題。不全力以赴，行業(yè)開拓遲遲沒有進展；全力開拓一個行業(yè)，又擔心不能承擔開拓失敗優(yōu)秀人才流失的風險．．．．．．
基于我自己這6年的SaaS營銷管理經(jīng)驗，以及最近與多個SaaS公司創(chuàng)始人交流的結(jié)果，我給大家一組建議。
首先，我們跳出問題本身，先來先看看做行業(yè)開拓的目的是什么？
第一，擴大營收（深耕某些行業(yè)獲得更多“水面之下”的客戶）；
第二，降低獲客和簽約難度（聚焦某些行業(yè)，獲得行業(yè)標桿客戶，提升營銷效率）；
第三，建立自己產(chǎn)品的護城河（在一個行業(yè)建立絕對優(yōu)勢，增高其他競爭者的進入門檻）。
可見好處很多，所以說做企業(yè)市場的公司，沒有不鉆行業(yè)的。
但選擇專注1、2個行業(yè)，風險也確實很大。中國市場巨大，行業(yè)也分地非常細，你需要考量的因素很多，我羅列一下：
1． 該行業(yè)（或細分行業(yè)）的市場規(guī)模和分布情況（將來能做多大營收？）
2． 該行業(yè)客戶的業(yè)務特點及SaaS需求（需求必要性，是否是該行業(yè)普遍痛點？）
3． 該行業(yè)的信息化程度；（創(chuàng)業(yè)公司沒力量教育市場）
4． 該行業(yè)SaaS產(chǎn)品競品格局（已經(jīng)是紅海就沒必要進了）
我推薦一個開拓行業(yè)的流程框架給大家參考，各個公司的產(chǎn)品、市場情況不同，請大家酌情選擇合適自己的方式。
第一、后端指導前端。
前端是指銷售，后端是指服務。從服務老客戶的過程中，觀察哪些行業(yè)的老客戶使用深度更優(yōu)、購買意愿和能力更優(yōu)，來做行業(yè)決策。這樣的方式勝過只聽銷售的反饋、拜訪未成交客戶得到的信息更準確。
通過這樣的后端服務情況調(diào)查，由市場部結(jié)合我上面提的4點，可以找到主攻行業(yè)列表。
第二、引導銷售而不禁止銷售。
初期不建議拍腦袋決定限制幾個銷售團隊各自專屬做一個行業(yè)。這帶來的問題是，銷售獲客效率會因此大幅下降。舉例來說，只被允許做農(nóng)牧行業(yè)客戶的A組也可能通過得到一些機械行業(yè)的客戶線索或商機，再做轉(zhuǎn)交，中間過程的效率一定下降。而A組本身在初期尋找農(nóng)牧行業(yè)的客戶又很困難。這樣多個團隊都會被開源的問題卡死。
這就是“不禁止”的意思：在很確信之前不要限制團隊的開源范圍。
“引導”又是哪些舉措呢？
1、我們還是應該指定每個銷售團隊的主攻行業(yè)，但并不限制做其他行業(yè)。市場線索按“主攻行業(yè)”分給每個小組或某個突出個人，引導這些小組的成員不斷在該行業(yè)上形成積累。（順便說一下，售后服務和CSM更應該根據(jù)規(guī)模和行業(yè)的維度分小組，效率會明顯提升）
2、成為“行業(yè)開拓突出個人”的前提是他自己在某個行業(yè)上成功連續(xù)簽約客戶（2、3個就算），形成了自己的行業(yè)“小解決方案”、行業(yè)話術和銷售套路（不要求很高，有特色就行）。
3、把“行業(yè)開拓突出個人”的成績和方法進行多次宣傳，“引導”各個業(yè)務員撲捉鉆入行業(yè)的機會。
第三，真正發(fā)現(xiàn)了“黃金行業(yè)”后，產(chǎn)品跟上。
SaaS公司里，產(chǎn)品方向錯誤是最致命的錯誤。營銷犯錯誤都還有機會，產(chǎn)品應該盡量避免，因為這里的成本太大，掉頭難度也更大。
因此產(chǎn)品選行業(yè)，更要慎重。銷售前景比較明顯了，通過服務真正把握住行業(yè)需求，再做研發(fā)投入。
這時候，專屬行業(yè)銷售部門也應該成立，并大量為產(chǎn)品部門輸送行業(yè)需求。如果能同步配置1～2名行業(yè)專屬售前，則更有效率。行業(yè)售前負責整理錯綜復雜的各式需求，通過自己對該行業(yè)業(yè)務的深刻理解（因此最好是該行業(yè)內(nèi)部的專家），系統(tǒng)輸出行業(yè)需求給產(chǎn)品經(jīng)理。
只到這個階段，行業(yè)開拓才真正開始。產(chǎn)品不做行業(yè)，銷售很難做行業(yè)，業(yè)務員僅憑通用產(chǎn)品，很難說服行業(yè)特性明顯的客戶。
順便說一句，產(chǎn)品要做行業(yè)化，但不要做行業(yè)定制版。SaaS產(chǎn)品還是應該維持一個版本，只不過添加一些可配置行業(yè)模塊。如果多帶帶做一個不能與主版本同步升級的“行業(yè)版”，未來就是2個產(chǎn)品，一旦拆開，就很難再合并到一起了。
“行業(yè)版”的錯誤，很多傳統(tǒng)軟件公司都犯過，后來常常發(fā)現(xiàn)一個行業(yè)并沒有那么大市場，行業(yè)版還不能停止維護和升級，最終變成了“雞肋版”。而SaaS產(chǎn)品迭代優(yōu)勢最根本的原理就是：每個客戶給我們帶來的有價值需求，都會沉淀在產(chǎn)品里，為未來的千萬客戶重用。
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