問答專欄Q & A COLUMN
無論是CEO薩提亞，還是微軟大中華區董事長兼首席執行官柯睿杰，許多微軟高層在演講中總會提及：“我們的成功從根本上取決于客戶和合作伙伴的成功。”“這就是微軟的世界觀。”
這樣的世界觀一直是有目共睹的。據柯睿杰介紹，基于智能云Azure，微軟超過九成的營收都是通過合作伙伴獲得。具體從IDC調查的數據來看，2017年微軟每收入1美元，其合作伙伴平均可以獲得9.64美元的收益；而隨著數字化轉型的不斷發展將帶來盈利前景的持續增長，預計到2022年，微軟合作伙伴因數字化轉型而獲得的市場機遇將比2017年增長一倍。
“在40多年的歷程中，微軟一直是個合作伙伴公司，我們很少直接出售自己的產品，可能除了硬件之外，我們甚至沒有什么由自己直接出售。”微軟全渠道事業部、商業客戶事業部及云計算戰略總經理包嘉峰這樣說。
但對于合作伙伴的支持，微軟卻是不遺余力的。為此，微軟去年推出了Co-sell ready（聯合銷售解決方案），由微軟聯合銷售為合作伙伴提供全面的銷售與營銷支持。當合作伙伴成功成單后，微軟的銷售代表也會獲得豐厚獎勵，最高價值為合作伙伴年度合同金額的10%。此外，微軟還專門設立了渠道經理職位，全身心幫助合作伙伴銷售基于微軟智能云Azure、Microsoft Office和Dynamics 365開發的解決方案。過去一年，微軟通過聯合銷售的方式幫助80家合作伙伴贏得了550多個訂單，而微軟用于合作伙伴的激勵獎金總額高達5億元人民幣。
針對智能云，微軟將合作伙伴分為四種類型：
托管服務提供商（MSP）：擁有最完善的云管理平臺服務能力，可以根據企業需要提供全面的公有云、私有云或者是混合云解決方案；
獨立軟件開發商（ISV）：專注于不同行業、領域解決方案研發的開發商，也是推動微軟智能云真正落地生根的主力軍；
系統集成商（SI）：有能力提供軟硬件結合的解決方案的合作伙伴，是推廣私有云、混合云的重要力量；
渠道發展合作伙伴（CD）：面向不同區域、層級市場的合作伙伴，擅長于根據不同層級、區域市場的需求，對Azure、Office 365服務進行定制和優化。
而為了進一步為合作伙伴加持，在Microsoft Tech Summit上，微軟還推出了“解決方案優選計劃”，通過提供從資金到人力、技術、市場推廣、客戶資源的全方位支持，鼓勵合作伙伴積極主動地與微軟合作發掘市場機遇。目前，廣州迅易、上海南洋萬邦、上海云角、香港KBQuest，以及臺灣宏碁資訊5家大中華區合作伙伴獲得了該項目的支持。
“在選擇合作伙伴時，我們會優先考慮他們技術平臺是不是過硬、行業經驗是不是夠豐富、是否有成功案例。只要夠優秀、久經考驗、客戶認可，我們就會納入進來。”微軟大中華區全渠道事業部渠道管理與策略總經理周芳表示。
微軟的生態具有獨特的優勢。“首先，這是我們40多年來的基因，可以說已經形成了成熟的生態體系；其次，在整個過程中，微軟始終扮演技術提供者的角色，不會與合作伙伴形成競爭關系；其三，微軟智能云‘3x3x3’的乘數效應，已經成為微軟打造生態的重要地基。”包嘉峰這樣總結。
基于這樣的優勢，如今微軟合作伙伴生態系統中的成員達到了數十萬，其中云合作伙伴數量超過72,000家，云解決方案提供商收入的年度增長高達234%。在大中華區，微軟就擁有超過17,000家合作伙伴。
舉個例子。廣州迅易科技自2010年開始與微軟合作，于2014年成為Azure在中國市場的首批合作伙伴。在人工智能、商業智能、Azure、Office 365等領域，迅易科技都與微軟展開了深度合作，連續9年成為微軟金牌合作伙伴，擁有數據庫平臺、數據中心、云平臺等多項金牌服務能力，成為微軟在華南區領先的解決方案服務商。針對旅游、電商、制造業、物業管理、能源管理等行業及應用場景，迅易科技以微軟認知服務、Azure、SQL Server為基礎，打造了智能客服、商業智能分析、圖像識別等人工智能解決方案，服務于長隆野生動物園、周大福、富力地產等企業。
“在長隆這一案例中，微軟提供了非常重要的支持。不僅僅是提升我們的技術能力，微軟還會為合作伙伴找到恰當的市場商機，這非常有利于合作伙伴成長。而這也就是為什么我們在過去的4年里面，能夠一步一個腳印，快速地拓展自己的業務的重要原因。”迅易科技首席執行官兼首席營銷總監王強在接受記者采訪時說。
“我在微軟呆了14年，現在接觸最多的就是合作伙伴。在這個過程中，我每天最開心的事情就是與大家一起，碰撞出自己根本想不到的話題和方向。”
包嘉峰感慨道，“我們常常與合作伙伴坐下來，花五分鐘時間去做探討。對于合作伙伴來說，他們深耕于某個行業；對于微軟來說，我們每個行業都略懂一二，同時也擁有最前沿的技術。因此，經過雙方的討論，我們往往能找出最好的解決方案。”“這就是微軟與合作伙伴的關系。”
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