摘要：到今年月，華為輪值董事長徐直軍于軟博會上的演講中指出要努力把華為云打造成軟件企業開發和運營的平臺。這條線貫穿華為云方針的始終。不碰數據，做伙伴的云平臺，目前華為云進展如何在月日日的大會上，華為云向伙伴交出了他們的答卷。

謀定而后動，不打無準備之仗向來都是華為的風格。從2017年3月成立云BU，正式宣布進入公有云市場，到2018年7月進入Forrester發布的《中國企業公有云平臺》領導者象限，華為僅用了1年多的時間。

而且，在云計算方面，華為始終堅持不碰數據的紅線。從今年4月任正非在接受新華社采訪時表示，其實華為沒有做業務內容，只是做一個基礎平臺。到今年6月，華為輪值董事長徐直軍于2018軟博會上的演講中指出“要努力把華為云打造成軟件企業開發和運營的SaaS平臺”。甚至于2018 HC大會上，華為公司副總裁、云BU總裁鄭葉來也再次強調“華為云不碰用戶數據，不可能因為幫助用戶裝修，就將房子據為己有。”這條線貫穿華為云方針的始終。

不碰數據，做SaaS伙伴的云平臺，目前華為云進展如何？在10月10日－12日的HUAWEI CONNECT 2018（HC大會）上，華為云向SaaS伙伴交出了他們的答卷。

為什么是SaaS？為什么是華為云？

這還要從國內軟件企業面臨的困境說起。

在全球軟件產業飛速發展的今天，中國仍然缺乏全球性的國際領先軟件龍頭企業。

原因何在？徐直軍在2018年軟博會上做了解答，他認為主要有以下幾個方面的原因：國內客戶不接受國產軟件 license＋軟件年費的商業模式；項目制占主體地位，嚴重制約了軟件產業產品化的發展；國產軟件缺乏核心基礎，導致國內軟件業在生態鏈和產業鏈上有缺失。

不過，軟件即服務（SaaS）這種商業模式的出現，使得企業從買軟件轉變為買服務，而軟件企業基于訂閱的方式每年獲取收入，本質上就是license變成按年收費，這將徹底解決中國客戶不接受國產軟件收取軟件年費的這個習慣。基于此，徐直軍認為現在的軟件企業，誰先轉變成云交付模式，誰就有可能在未來競爭當中取得優勢。

這一點上，華為的戰略合作伙伴、國內傳統管理軟件代表廠商之一的用友網絡感觸頗深。

其高級副總裁杜宇表示，現如今數字化趨勢正倒逼著企業開始思考，如何通過數字化轉型來適應產業發展，滿足客戶個性化需求，激發員工新活力，以此尋求新的增長點和創新的商業模式。未來，所有企業要么是數字化原生企業，要么成為數字化轉型／重生企業。

所以，做了三十年軟件的用友，也開始做SaaS了，這是因為服務化才是數字化時代客戶真正需要的。客戶不是為了購買一個軟件，客戶需要的是軟件能夠持續的成為最新的服務給到他，所以軟件一定會轉向SaaS，一定會轉向服務化。

而上云是SaaS 企業數字化轉型的關鍵路徑。企業上云分為三個階段：第一階段：融云。企業在現有基礎軟件應用的領域，借助云計算，拓展基于應用場景的互聯網云服務和輕量化 APP 應用；第二階段：上云。企業在未實現信息化的業務領域，直接借助SaaS 云服務，實現業務創新與管理變革；第三階段：遷云。企業著手構建數字化生態運營平臺，實現組織內部、產業鏈上下游企業間云端集成、數據互通、資源共享、業務協同，實現商業模式、產業生態的創新與重塑。

在上云的過程中，用友網絡選擇華為云作為其主推的合作主機，目前已將U8 Cloud，營銷云等增長非常快的產品部署到華為云上面。

那么，除了用友這種傳統云轉型巨頭，其他新興SaaS廠商選擇華為云作為其云供應商又是出于哪些考慮呢？

北京陽光云視的曹飛現場舉了一個例子，今年七月份，他們把所有在某云廠商上存量平臺的業務（約二三百億PB）全量遷移到華為云上，同時，媒體行業電視內容必須連續發布，而華為云則很好地滿足了其一夜之間全量遷移的要求。

在該過程中曹飛最大的感觸是，企業做SaaS服務的時候對于云資源運營商的依賴性和要求，就是云的可靠性。另外運營商的承諾很重要，上不碰應用是對所有SaaS公司的基礎利益保障，下不碰數據，想把用戶的數據從內部挪出來放到互聯網上本身就是一個挺難的事情，因此能夠做到下不碰數據，保障數據的安全性，有效性，是讓客戶能夠滿意，讓SaaS真正服務到客戶身上的有力保障。

榮之聯首席營銷官潘維認為，貼身的線下交付服務，安全以及持續的研發能力投入是目前華為云帶給他們的最大使用體驗。而其整個業務過程中數據的抓取，清洗，處理，以及匹配，到千人千面的數據化處理（如，文字數據，有視頻數據，有聲音數據，數據標簽的分析等），這個比較復雜而且實時的數據處理過程中間華為的異構數據讀寫能力以及多維數據的計算能力得到他們最大的認可。

華為云層層破局，三步助力 SaaS企業

除了以上提及的能力外，在10日下午主題為《云時代，SaaS廠商如何破局》的CXO 圓桌論壇中，現場嘉賓們還表達了他們對華為云下一步需要構建能力的期望。

這里，主要有三點：第一個是平臺本身的技術能力和穩定性，這是特別重要的。第二個就是性價比。很多企業坦言，作為SaaS 廠商，他們還是比較看中價格的。第三個就是云上對廠商的導流能力。可以說，中國所有SaaS廠商最頭疼的就是獲客問題。由于中國SaaS廠商，單一企業的獲客能力都不是特別強，因此華為作為技術廠商，怎么利用其領導力打通行業，解決中小廠商獲客能力是很重要的。

對此，華為云客戶總監給出了目前華為云已經制定并且正在踐行的一些措施。華為云會打造一個云平臺，扎扎實實的把底座做好，把相關配套設施工具做好，從而方便SaaS伙伴基于這個平臺來根據客戶的需求做開發，給客戶創造價值。

具體來說，華為云會從三個方面來幫助SaaS企業：

第一，將三十多年的研發經驗貢獻出來并打造一個基于人工智能的開發平臺，幫助企業提升研發效率，降低研發成本。

目前，華為云為廣大軟件企業以及軟件開發者提供的軟件開發云服務已經有超過十萬的開發者在使用。同時，華為云基于容器技術的編排部署、微服務、中間鍵等能力提供的通用PaaS平臺，使得軟件企業能夠快速、低成本的做到軟件的云化，以及服務化的改造。

除此之外，華為云還將HC大會第一天發布的兩款全新的 AI 芯片——昇騰 910 和昇騰 310以及算法，結合其行業應用方面的積累打造了一個人工智能的開發平臺。據悉，SaaS 伙伴可以根據自身業務場景把自己的人工智能系統在云側和端側合理的部署，通過端和云的結合方式有效提高計算效率以及帶寬等使用成本。

第二，努力提供穩定、可靠、安全、運維的部署平臺，并且提供靈活多樣的部署方式來幫助企業提升部署運營的效率。

不同的行業，不同的應用，對業務的部署效率，對數據安全的要求是不一樣的，對此，華為也提供了不同的部署方案。比如專署云方案，在華為云上構建一個物理隔離的專屬云，來滿足核心企業對安全的要求，或者政府對金融機構的合規性要求。

而對于標準化要求比較高，占有云資源不是特別多，或者不是特別復雜的企業，華為方面也為其提供了容器化的技術來實現SaaS軟件的標準化交付。

另外，鑒于企業對穩定可靠性的需求，華為云提供了基于多云或者跨云的容災備份的能力，幫助企業從應用部署、數據保護或者管理方面滿足綜合性的要求。

第三，通過專門的嚴選論壇跟伙伴一起做聯合品牌營銷，聯合市場推廣等一系列活動幫助伙伴提升營業收入。

通過嚴選商城，華為將其在企業方面的積累，客戶資源和解決方案資源等開放出來，與合作伙伴共同進行品牌活動、不同品牌標識的線上線下的推廣。華為云客戶總監介紹，現在華為云嚴選商城上已經有大概四五十個解決方案了，月流水超過一千萬。

伙伴的認可是云廠商能力的最好見證。Cloud BU副總裁鄧濤表示，得益于伙伴的支持，華為云今年上半年和去年相比同比收入增長七倍。截止9月底，華為云已在國內上線18大類128個云服務，構建了80多個行業場景解決方案，合作伙伴國內超過六千家，區域遍布歐洲、拉美，北歐、俄羅斯、亞太。未來華為云將逐步成長，朝著其“打造全球五朵云之一”的目標邁進。

華為云的一次突襲，給整個中國云計算市場帶來了什么？

對中國云市場格局的沖擊：對現有的中國云計算市場來說，供應端的格局特征初步顯露，近兩年唯一出現大變動的只有金山云一家，而帶來這一變化的則是小米全家桶的鼎力助攻。而華為似乎也具備這一技能，在基于硬件的生態層，圍繞華為的上下游企業基數也相當龐大，只是在商業策略、內部資源協調能力上，華為的典型狼性文化又無法完全復制小米對金山云的助力模式，只能說目前華為具備了改變格局的條件，但是否真能改變格局或許還得找新的方法。

對云計算后備力量的影響：這里的教育不是指對企業市場的教育，而是對具體應用、運維、實施云服務開發者的教育，這是一道對華為云來說很難跨越的坎兒。市場份額較高的幾家云服務商不是有時間的先發優勢，就是有行業壟斷的優勢，這種“先入為主、相對熟悉、工具手冊容易尋找”的潛在優勢對大部分云計算從業者的影響非常巨大，從而也為其云業務在企業當中的滲透起到了推波助瀾作用。而華為云在這些軟實力方面的積累并不具備優勢，不過華為云在中國高顏值的領域——政企市場，還是可圈可點，那么華為云如何將這種壁壘較高的優勢平滑的轉化到商業競爭市場中，將會令華為云更接近其“打造全球五朵云之一”的目標。

針對中國企業用戶套路與玩法：中國應用云計算的用戶主要為三類，最終的企業用戶、SaaS供應商、傳統項目解決方案供應商。在傳統解決方案供應商群體中，華為具備一定的優勢，在項目制的IT服務中華為的項目經驗較為豐富，通過伙伴的橋接將云服務植入企業對華為來說駕輕就熟，但此類伙伴的輻射面有限，雖然大客戶較多，但無法大規模的覆蓋市場；針對SaaS服務供應商，是一條快速拓展云勢力的途徑，然而相比前幾朵云的多年深耕，華為云對頭部SaaS供應商的吸引力并非那么強烈，因此采取蟻多咬死象的策略，似乎對華為云來說是一條不錯的吸引二三梯隊SaaS供應商的陽謀；而面對最終企業客戶，華為云還需要克服一些來自自身的阻礙，華為善產品，但云計算更強調服務，對華為云常勝之師的銷售團隊而言，如何把服務賣給最終客戶是一大挑戰。

總體而言，華為云具備了一流的技術、產品，但舉旗較晚對華為云的市場拓展形成了很多障礙，畢竟競爭對手的實力非常強勁，并且還處于高速的上升期，華為云想要后來居上則需要更大的動能做基礎。我們已經看到了華為在云戰略上的野心和遠望，期待華為云勇往直前，大踏步走向輝煌！