摘要：超融合的持續(xù)演進(jìn)與企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的步調(diào)是一致的，這也是超融合受到業(yè)界追捧的原因。對于超融合市場的每一個(gè)參與者來說，目前最重要的任務(wù)是如何快速有效地獲客。而這也正是超融合市場走向縱深所需的后勁兒，也是持續(xù)發(fā)展所需要的韌勁兒。

超融合（HCI）市場可以一直火熱，但超融合應(yīng)用的落地最好理智而冷靜。最熱時(shí)，據(jù)說中國市場有上百家超融合供應(yīng)商。隨著超融合應(yīng)用逐步落地，在市場和用戶需求的雙重考驗(yàn)下，有人離開了，有人選擇了更熱門的領(lǐng)域。誰在堅(jiān)守？誰還在繼續(xù)攀登？誰將最終脫穎而出？

我們做對了一件事，那就是不斷打磨產(chǎn)品

專注于分布式存儲和超融合的SmartX已經(jīng)步入發(fā)展的第6個(gè)年頭。2018年，SmartX繼續(xù)穩(wěn)步增長，而且因?yàn)槿藛T持續(xù)增加，最近剛剛搬入了新的更寬敞的辦公室。

雖然在超融合市場做得風(fēng)生水起，但是在SmartX身上絲毫看不到成長型企業(yè)慣有的心浮氣躁和急功近利。SmartX在很多場合都明確表示，不會盲目增加人員以實(shí)現(xiàn)簡單的業(yè)務(wù)擴(kuò)展。“如果說我們做得還算成功，那是因?yàn)槲覀儗⒅饕木陀邢薜馁Y源都用到了打磨產(chǎn)品上。”SmartX首席運(yùn)營官王弘毅如是說，“只要我們能踏踏實(shí)實(shí)為企業(yè)用戶提供優(yōu)質(zhì)的解決方案和服務(wù)，就一定會有回頭客。”

從技術(shù)的角度講，超融合市場在快速發(fā)展和迭代，已經(jīng)從超融合1．0時(shí)代進(jìn)入了3．0時(shí)代。按中橋調(diào)研咨詢的劃分，超融合1．0重在“合”，通過整合服務(wù)器、存儲和網(wǎng)絡(luò)資源，提高IT的響應(yīng)速度；而超融合2．0又是另一種“合”，即適應(yīng)“雙模IT”的需求，實(shí)現(xiàn)工作負(fù)載的雙向遷移和負(fù)載均衡；超融合3．0才是真正邁入了云的世界，其核心是跨多云、核心系統(tǒng)、邊緣數(shù)據(jù)的多向遷移。超融合的持續(xù)演進(jìn)與企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的步調(diào)是一致的，這也是超融合受到業(yè)界追捧的原因。但是，超融合畢竟還未成為企業(yè)用戶的第一選擇，它還處于從邊緣或新興應(yīng)用向核心應(yīng)用邁進(jìn)的過程中。

2018年第三季度，中橋調(diào)研咨詢訪問了381家企業(yè)IT負(fù)責(zé)人，結(jié)果顯示，超融合正從早期的主要用于通用應(yīng)用、服務(wù)器虛擬化和桌面虛擬化，快速走向核心系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫技術(shù)升級，以及支持企業(yè)級數(shù)據(jù)中心的重塑。這一趨勢與SmartX銷售第一線的反饋正好相吻合。“超融合正逐步從承載研發(fā)、測試，向支持核心應(yīng)用（例如SAP／Oracle數(shù)據(jù)庫等）轉(zhuǎn)變，這充體現(xiàn)了超融合架構(gòu)的性能優(yōu)勢和成熟、穩(wěn)定的特性。”王弘毅進(jìn)一步舉例說，“我們在金融領(lǐng)域的布局始于2018年，取得了意想不到的巨大收獲，在銀行、保險(xiǎn)、券商、基金、期貨、互金等多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域遍地開花。另外在制造、餐飲、地產(chǎn)、醫(yī)療等多個(gè)領(lǐng)域也拿下了諸多有價(jià)值的標(biāo)桿客戶，并在韓國等海外市場嶄露頭角。”

對于超融合市場的每一個(gè)參與者來說，目前最重要的任務(wù)是如何快速有效地獲客。中橋調(diào)研咨詢的數(shù)據(jù)顯示，相對于早期超融合產(chǎn)品主要是“拼價(jià)格”，現(xiàn)在超融合作為核心系統(tǒng)和企業(yè)級新興數(shù)據(jù)中心的技術(shù)支撐，企業(yè)用戶將企業(yè)級的可靠性看作是評估超融合最重要的指標(biāo)，其次才是價(jià)格和服務(wù)。而SmartX一直專注于產(chǎn)品本身，在功能、性能，以及滿足企業(yè)級用戶需求方面不斷精益求精。也正因?yàn)槿绱耍琒martX超融合產(chǎn)品的復(fù)購率超過了50％。

“2018年，我們在持續(xù)創(chuàng)新，不斷打造更強(qiáng)的產(chǎn)品和技術(shù)內(nèi)核，以業(yè)內(nèi)頂尖技術(shù)打造差異化的競爭力。”王弘毅特別提到了2018年發(fā)布的SMTX OS 3．5版本。SMTX OS 3．5最突出的改變在于，它全面涵蓋“雙活集群”和“備份容災(zāi)”這兩大增強(qiáng)的數(shù)據(jù)保護(hù)支持，并在塊存儲服務(wù)、虛擬化管理、運(yùn)維管理等關(guān)鍵功能上有了進(jìn)一步創(chuàng)新和提升。

用王弘毅的話說，SMTX OS 3．5是公司最具戰(zhàn)略性的產(chǎn)品，不僅進(jìn)一步豐富了產(chǎn)品的應(yīng)用場景，使得超融合架構(gòu)具備支撐企業(yè)核心業(yè)務(wù)的能力，而且在相關(guān)業(yè)務(wù)場景中具備了全球競爭力。

2019年，SmartX的核心目標(biāo)是增長，而增長的動力和源泉就是產(chǎn)品。SmartX將從多角度提升產(chǎn)品特性，打造具有全球競爭力的超融合架構(gòu)企業(yè)云產(chǎn)品。SmartX的企業(yè)云以超融合為基礎(chǔ)，將提供自服務(wù)、多集群管理、多云管理等功能。另外，在優(yōu)勢的塊存儲領(lǐng)域，SmartX將持續(xù)改進(jìn)性能，深度優(yōu)化雙活、容災(zāi)系統(tǒng)，提升核心應(yīng)用系統(tǒng)的使用體驗(yàn)；在提升兼容性方面，SmartX將推出更全面的硬件管理系統(tǒng)，提供更豐富的兼容硬件選項(xiàng)；SmartX不會做容器本身，而是通過開放的接口更好地支持容器應(yīng)用，比如與Kubernetes深度整合，充分利用超融合架構(gòu)的優(yōu)勢，提供理想的容器運(yùn)行平臺。

都是企業(yè)云產(chǎn)品，但王弘毅反復(fù)強(qiáng)調(diào)SmartX將始終堅(jiān)持以超融合為基不動搖，更專注數(shù)據(jù)層面和保護(hù)功能，在自己的強(qiáng)項(xiàng)存儲上做到極致。

”突圍、拓展、增長“三部曲

從創(chuàng)業(yè)的第一天開始，SmartX就有自己的堅(jiān)守。個(gè)人覺得可以用“不以物喜，不以己悲”來形容SmartX。別人采用開源技術(shù)走捷徑快速進(jìn)入超融合市場，SmartX則從零開始自己一行行寫代碼；別人迅速擴(kuò)張，大量招聘員工，開設(shè)區(qū)域辦公室，而SmartX在很長一段時(shí)間內(nèi)人員規(guī)模保持穩(wěn)定；別人在市場上大肆宣傳，炒作新概念，而SmartX只埋頭于自己擅長的分布式存儲和超融合；別人在各個(gè)行業(yè)“廣撒網(wǎng)”，SmartX看似不緊不慢，卻只用一年時(shí)間就在金融行業(yè)打開突破口……

說來說去，讓王弘毅最驕傲的還是公司的持續(xù)創(chuàng)新能力和產(chǎn)品技術(shù)。而這也正是超融合市場走向縱深所需的后勁兒，也是SmartX持續(xù)發(fā)展所需要的韌勁兒。

2017年，SmartX在眾多競爭者中實(shí)現(xiàn)“突圍”，打造差異化的產(chǎn)品，樹立行業(yè)應(yīng)用樣板；2018年，SmartX實(shí)現(xiàn)快速“拓展”，深入細(xì)分行業(yè)，在金融、制造、地產(chǎn)、醫(yī)療、餐飲等領(lǐng)域持續(xù)贏得標(biāo)桿客戶，并快速復(fù)制和推廣；2019年將是SmartX的穩(wěn)健增長之年，通過市場、銷售、渠道和服務(wù)的全面提升，保持在超融合市場的獨(dú)特性和領(lǐng)先地位。在IDC發(fā)布的《2018年第一季度中國軟件定義存儲及超融合市場統(tǒng)計(jì)報(bào)告》中，SmartX在超融合市場金融行業(yè)占有率躋身前三。

無論是在研發(fā)端還是銷售端，SmartX始終在按照自己的節(jié)奏前進(jìn)。SmartX曾經(jīng)提出，2018年是超融合軟件交付的元年。回顧過去這一年，超融合市場的發(fā)展確實(shí)驗(yàn)證了SmartX所言不虛。VMware、Nutanix這樣的行業(yè)巨頭在為軟件交付背書，在SmartX自己的銷售中，一體機(jī)與純軟件交付的比例差不多各占50％。王弘毅預(yù)測，再有三五年，超融合純軟件交付將成為市場主流。SmartX正在全力打造自己的超融合操作系統(tǒng)，而以前在操作系統(tǒng)級別只有個(gè)別國際廠商才有這樣的能力。SmartX的軟件可以支持國內(nèi)外主流的服務(wù)器硬件。

當(dāng)前，SmartX將更多的精力放在各行業(yè)的頭部客戶身上，一方面，它們可以起到示范帶頭作用，便于SmartX以后在各垂直領(lǐng)域的精耕細(xì)作；另一方面，這些客戶往往有持續(xù)的升級和采購需求，可以給SmartX帶來穩(wěn)定的收入和源源不斷的發(fā)展動力。“我們很樂于與那些已經(jīng)在超融合領(lǐng)域有過嘗試的客戶打交道。正因?yàn)橛辛艘酝慕?jīng)驗(yàn)，這些客戶在選擇新的超融合供應(yīng)商時(shí)，更知道在POC測試中應(yīng)注意評測什么。而我們的解決方案可以更好地消除用戶的痛點(diǎn)。”

一個(gè)企業(yè)從創(chuàng)業(yè)到成長，會經(jīng)歷很多溝溝坎坎，有人會選擇“抱大腿”，也有人會繼續(xù)默默卻堅(jiān)定地跋涉。王弘毅坦言，在企業(yè)級市場，廠商有時(shí)就是要耐得住寂寞，SmartX相信自己，也堅(jiān)信可以通過不斷的積累最終達(dá)到目標(biāo)。

既快又穩(wěn)才是本事

在所有的超融合廠商中，SmartX應(yīng)該說是走得最穩(wěn)的。雖然今天它的規(guī)模還不太大，但是從它的產(chǎn)品體系設(shè)計(jì)、行業(yè)拓展策略、渠道架構(gòu)等來看，都是朝著一個(gè)專業(yè)的超融合大廠商的方向在走。

聚焦超融合，聚焦行業(yè)，把自己的特長做到極致，這是從小公司到大公司的最靠譜的成長路徑。如今，SmartX正逐步加快渠道體系的建設(shè)，2018年發(fā)布了“SMARTX2”渠道戰(zhàn)略，用來指導(dǎo)公司對渠道資源的持續(xù)投入，旨在構(gòu)建健康、高效的超融合產(chǎn)品分銷體系，通過切實(shí)的技術(shù)支持以及創(chuàng)新優(yōu)勢，推動合作伙伴加速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)互惠共贏。2019年，SmartX將重點(diǎn)扶植區(qū)域合作伙伴渠道，提升銷售覆蓋率，另外還將建立服務(wù)評估體系，量化服務(wù)效果和效率，進(jìn)一步加深對行業(yè)的理解，針對上層業(yè)務(wù)和周邊生態(tài)有針對性地提供具備行業(yè)個(gè)性化服務(wù)，提升客戶體驗(yàn)。

“無論做什么事情，活著最大！”當(dāng)前正在熱播的電視劇《知否知否，應(yīng)是綠肥紅瘦》中衛(wèi)小娘對女兒盛明蘭這樣說。這句話似乎也注定了劇中女主角盛明蘭的一生。

在國外，超融合市場只有那幾大家，而在中國，超融合市場可以說是魚龍混雜。SmartX在超融合市場上，不僅要活著，而且還要活得更好，活得更有韌勁兒。SmartX有這個(gè)能力和實(shí)力。