摘要：下圖就是第一版當(dāng)時(shí)的樣子年圍繞他們的發(fā)起了積極的營(yíng)銷策略，比如像前文提到的那兩次小花招，借此向人們進(jìn)一步傳遞了的主張。從年到年，的銷售效率指數(shù)始終大于，這說(shuō)明公司在銷售與營(yíng)銷上的花的每一美元都至少會(huì)收回一美元或更多的回報(bào)。

讓我們回到17年前，那天軟件服務(wù)商Siebel正在進(jìn)行其用戶會(huì)議。看起來(lái)一切都是安安靜靜的，但是加州從來(lái)就不會(huì)一直這么安靜，因?yàn)檫@里有好萊塢也有硅谷。突然間，Siebel會(huì)議所在地的門口出現(xiàn)了這么一群人，他們高舉著“NO Software”的標(biāo)語(yǔ)以示抗議，一時(shí)間吸引了不少人的眼光。其實(shí)這是正是Salesforce設(shè)計(jì)的一場(chǎng)抗議活動(dòng)，這一年中，其CEO Marc Benioff還舉辦了一場(chǎng)派對(duì)，在派對(duì)上，人們看到客人們將“軟件”扔進(jìn)了垃圾箱中。

?

這種“小花招”使得Salesforce受到了人們的關(guān)注，也讓其備受爭(zhēng)議。有人就撰寫了文章譏諷Salesforce為“野餐會(huì)上的螞蟻”。

?

其實(shí)對(duì)于Benioff的公司來(lái)說(shuō)炒作也好，爭(zhēng)議也罷，其宗旨只有一個(gè)，那就是軟件應(yīng)該可以讓人們進(jìn)行全天候的使用。在CRM領(lǐng)域中，Salesforce可以說(shuō)是“最早吃螃蟹的勇者”，在20世紀(jì)90年代后期，像Oracle和SAP這樣的公司仍在向公司銷售那些在本地部署安裝和更新的軟件。而現(xiàn)在，我們都知道無(wú)論Oracle還是SAP或者世界其他地區(qū)的公司都在云產(chǎn)品上發(fā)力，加入追趕Salesforce的大軍之中。

?

Salesforce通過(guò)創(chuàng)造出自己的第一個(gè)CRM的云產(chǎn)品表明了自身的態(tài)度和公司的愿景。然后，他們開始構(gòu)建其他產(chǎn)品體系，并不斷地培養(yǎng)整個(gè)行業(yè)生態(tài)，以使自己獲得更大收益。而現(xiàn)在，Salesforce正在通過(guò)更多的用戶案例不斷改進(jìn)自身產(chǎn)品，從而與對(duì)手們進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

?

在軟件行業(yè)里，關(guān)于Salesforce獨(dú)特的商業(yè)與增長(zhǎng)模式不免讓人疑惑：

?

Salesforce是如何以一種全新的模式顛覆了傳統(tǒng)本地部署軟件服務(wù)商？

Salesforce是如何一直保持其市場(chǎng)的成功與營(yíng)收的增長(zhǎng)，并在與眾多市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新？

Salesforce如何在不斷地發(fā)展與創(chuàng)新中保持產(chǎn)品的連續(xù)性？

?

讓我們帶著這些問(wèn)題來(lái)了解下Salesforce這頭SaaS巨獸的過(guò)去，現(xiàn)在以及可能的未來(lái)。本文分三篇，本文讓我們先了解下Salesforce的建立與早期發(fā)展。

?

第一階段

1999-2004：讓軟件更易用

Salesforce將所有軟件帶入云端的愿景是革命性的。但是要實(shí)現(xiàn)這一愿景不可能是一蹴而就的，在過(guò)去的18年里Salesforce一直不斷地將自身的這種理念植入到產(chǎn)品、業(yè)務(wù)與各種市場(chǎng)活動(dòng)中。但一開始，云的概念是抽象而難以理解的，Salesforce需要通過(guò)產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行傳遞理念與愿景。

?

在20世紀(jì)90年代的后期，Oracle和SAP不斷的鼓勵(lì)客戶添加他們更多的功能和性能，這也讓CRM軟件變得愈發(fā)龐大和復(fù)雜。不過(guò)客戶仍然需要這些軟件，因?yàn)樗麄冃枰粋€(gè)集中的系統(tǒng)以跟蹤銷售和客戶數(shù)據(jù)。

?

Salesforce的聯(lián)合創(chuàng)始人都具有CRM和銷售自動(dòng)化工作的背景和經(jīng)驗(yàn)。因而他們可以創(chuàng)造出一個(gè)更加易用的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品可以快速安裝并與客戶的現(xiàn)有系統(tǒng)進(jìn)行集成，同時(shí)它們還易于用戶支付且運(yùn)行速度更快。

?

這些早期的產(chǎn)品開發(fā)與運(yùn)營(yíng)始終圍繞著一個(gè)簡(jiǎn)單的想法：讓CRM軟件更易于使用。下面我們分年份來(lái)具體說(shuō)明一下這個(gè)時(shí)期的Salesforce。

?

1999年：這一年MarcBenioff擔(dān)任了Oracle的公司副總裁，并形成了有關(guān)CRM以及通用軟件如何進(jìn)行改造的想法。

?

這種（云端交付）模式使得軟件變得像一個(gè)實(shí)體，而且支付起來(lái)類似于每月支付水電費(fèi)那樣簡(jiǎn)單?？墒荕arc Benioff當(dāng)時(shí)的想法并沒(méi)有得到Oracle的認(rèn)可。

?

為此Benioff離開Oracle創(chuàng)立自已的公司，并從他投資過(guò)的一家初創(chuàng)公司里招募了三名顧問(wèn)，他們是Parker Harris，Dave Moellenhoff和Frank Dominguez。該團(tuán)隊(duì)不僅擁有超強(qiáng)的技術(shù)能力，而且這三人均與Benioff一起共事過(guò)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的潛心研發(fā)Benioff與他的三名“小伙伴”一起創(chuàng)造出來(lái)了Salesforce CRM產(chǎn)品。下圖就是第一版Salesforce當(dāng)時(shí)的樣子：

2000-2002年：Salesforce圍繞他們的CRM發(fā)起了積極的營(yíng)銷策略，比如像前文提到的那兩次“小花招”，借此Salesforce向人們進(jìn)一步傳遞了“NO Software”的主張。

?

2003年：公司舉辦了第一界的年度Dreamforce用戶大會(huì)。從此，Salesforce開啟了他們每年在會(huì)議上宣傳新產(chǎn)品與創(chuàng)意的傳統(tǒng)。這也是建立Salesforce社區(qū)并引發(fā)人們對(duì)于云產(chǎn)生狂熱的第一步。

?

2004年：Saleforces宣布上市。在交易的第一天，該公司就上了新聞?lì)^版，因?yàn)楣善睗q幅超過(guò)55%。這證明Salesforce不僅幸免于互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂并繼續(xù)發(fā)展，而且還成功地向人們傳遞出了他們對(duì)云的愿景。

?

在這幾年中，Salesforce產(chǎn)品，市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售策略始終保持一致。雖然云產(chǎn)品的想法對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)是全新的，但“更好的CRM”價(jià)值主張卻很容易讓其受眾（即銷售人員）所接受。雖然Salesforce團(tuán)隊(duì)認(rèn)為他們?cè)缙诘漠a(chǎn)品是“赤裸裸的錯(cuò)誤”，但是這卻正是客戶所尋求的。相比于Siebel和SAP的CRM產(chǎn)品，Salesforce的產(chǎn)品更加靈活也更加易用。

?

Salesforce營(yíng)銷重心聚焦于銷售人員而不是公司的其他部門人員。對(duì)于大多數(shù)客戶來(lái)說(shuō)，銷售是一個(gè)收入中心，如果能夠更有效地實(shí)現(xiàn)其收入目標(biāo)，銷售團(tuán)隊(duì)通常會(huì)更愿意在新技術(shù)上進(jìn)行投資。因此，Salesforce就直接向其客戶展示其產(chǎn)品如何可以幫助公司賺取更多的收入。

?

在軟件銷售中，Salesforce創(chuàng)造出了一個(gè)免費(fèi)試用的新模式。同時(shí)，由于Salesforce的產(chǎn)品是一種在云端交付的軟件即服務(wù)（SaaS）的產(chǎn)品，并可以在早期用戶中創(chuàng)建了強(qiáng)大的病毒分銷渠道。而且，Salesforce的產(chǎn)品本身不需要進(jìn)行安裝，所以從技術(shù)上說(shuō)，Salesforce可以為用戶提供免費(fèi)的服務(wù)。基于此，Salesforce制定了一個(gè)規(guī)則，任何一個(gè)公司中，前五名的使用者均可以一直免費(fèi)使用其產(chǎn)品。在這之中，一旦某一用戶嘗試并接受了Salesforce的產(chǎn)品，

他/她便可以向公司內(nèi)其他成員推薦，而由于不需要進(jìn)行安裝與易于支付的模式，產(chǎn)品可以在公司內(nèi)實(shí)現(xiàn)快速的普及。這種將產(chǎn)品以病毒營(yíng)銷進(jìn)行推廣的模式在幫助Salesforce實(shí)現(xiàn)高資本效率的同時(shí)也讓公司具有了充足的資金以投向其更具前瞻性的產(chǎn)品研發(fā)。

?

從2002年到2006年，Salesforce的銷售效率指數(shù)始終大于1，這說(shuō)明公司在銷售與營(yíng)銷上的花的每一美元都至少會(huì)收回一美元或更多的回報(bào)。

?

正確的銷售與營(yíng)銷方式推動(dòng)了Salesforce營(yíng)收的巨大增長(zhǎng)。從2001年到2003年，公司的復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)100%。在這期間，SaaS模式的產(chǎn)品加病毒式的分銷模式幫助了公司的營(yíng)收從590萬(wàn)美元增長(zhǎng)到了5090萬(wàn)美元。到了2004年，當(dāng)Salesforce進(jìn)行上市申請(qǐng)時(shí)，其營(yíng)收已經(jīng)達(dá)到了9600萬(wàn)美元，市值達(dá)到11億美元。

?

從成立到2004年這一階段內(nèi)，Salesforce將自身定位為CRM的云端顛覆者并逐漸發(fā)展起來(lái)，其較大貢獻(xiàn)是為軟件市場(chǎng)帶來(lái)一個(gè)全新的商業(yè)模式并同時(shí)為人們傳遞了云服務(wù)的理念。這一時(shí)期內(nèi)，Salesforce的產(chǎn)品仍舊主要是CRM軟件，或者說(shuō)是SaaS CRM產(chǎn)品。但是，隨著用戶需求的增加，僅僅是SaaS或單純的CRM單品已不能再滿足客戶的需求，Salesforce也很清楚這一點(diǎn)，而Benioff的野心也絕不僅僅只是停留在CRM市場(chǎng)上。